中信养老旗下的高端养老社区上海浦东由由信福养老院开业14个月，实现了入住人数近400人的不凡成绩。
爆款项目的背后，是怎样一支运营团队？为此，阿沐采访了中信养老总经理魏松，请他聊一聊中信养老的项目布局、战略发展等。
年初，中信养老和中信银行签了一个战略合作协议，我看到一些康养REITs相关的内容，长期来看，这个协议会对中信养老业务产生什么影响？
▲中信养老与中信银行上海分行战略合作签约仪式魏松：去年，我们中信养老给中信集团提交了整个集团的养老战略。这个战略的制订不仅仅是站在中信养老发展的角度，更是站在集团层面考虑整个中信集团的养老战略。中信集团的一大特色就是更加强调“金融+实业”，是一家在金融和实业领域都做得非常优秀的企业。因为在中信集团内部，非常重视集团各个板块之间的协同，尤其是金融各子公司与相关的实业板块之间的协同。从业内“保险+养老”的发展历史经验来看，养老服务和养老金融是可以实现有机融合的，这对中信集团很有启发。在财富管理领域，中信银行的私人银行、信用卡中心、理财子公司；中信证券、中信建投证券的证券营业部；华夏基金、中信保诚等都有很多优质的个人客户，为这些客户开发养老相关的财富管理产品，构建养老金融未来的生态体系，是中信集团今后的一个重点发展领域。
▲中信养老与中信保诚战略合作签约仪式在养老这篇“大文章”中，中信养老是一个重要组成部分，所以跟中信银行上海分行的签约，实际上就是这个探索过程中的一个具体步骤。恰好，我们中信养老的主要团队和项目在上海，所以未来会在客户共享、场景打造、产品研发等领域共同探索。中信银行在B端不仅是对我们的融资有帮助，更多的可能是通过跟中信养老的合作，去探讨银行在今后的养老业务发展过程中，如何不断创新养老金融产品以应对银发经济的浪潮。
▲中信联合舰队合力打造养老金融生态圈中信养老目前的经营数据方便透露么？比如说行业可能比较关注的床位数、今年待开的床位数、入住人数、平均的月费水平等等。
魏松：粗略来算，我们现在已经开业的床位数在3300张左右。这里面有一个比较特殊的情况，就是崇明岛刚开的信澜天地项目，跟传统的养老床位不太一样。因为信澜天地现在更多的还是在做短住产品，是一个相对更偏康养疗休的项目，而且这个项目还正在做很多的产品探索，所以它的1000多张床位理论上不太适合用传统的方法去考量。
▲崇明信澜天地
所以我觉得如果真实地来讲，中信养老用于老年人长期居住的开放床位数，大概是7个项目，2300张床位。目前我们入住的人数超1300位，入住率近60%，因为大部分项目开业的时间都是在2022年以后。平均月费水平要分产品来说，护理院每月的单床收费在7000-11000元之间，收费在行业内肯定是比较高的，这一块的入住率总体来说在行业内也是较高的水平。护理型养老机构的护理床位，单床收费在8000-13000元/月之间，均价基本上一万左右，这样的收费在上海是比较高的。相比之下，上海市场的主力收费应该还是在七八千以下。为什么在这个价位，首先我们选定的范围是上海，这些产品在都市市中心。我们主张市场化，目标人群是中产阶级以上的家庭，而且又是一个医养结合偏护理的刚需产品，对应的家庭支出在9000-10000元/月，性价比比较高，市场的接受度也不错。撇开当下的经济大环境不谈，这个价位能够获得比较好的利润回报和达到合理水平的去化速度。
但是在上海市场上，我们也会看到一些保险公司、外资公司都有这种超高端项目，均价超过一万甚至达到一万五以上的，中信养老会考虑这样的项目吗？
魏松：保险公司其实做偏自理的产品多，如果光看自理产品，可以用三个上海比较经典的自理项目进行比较。第一个项目（以下称“A项目”），这个项目的选址、品质都很好，服务也经过了6年的打磨。一室一厅的产品，自理老人全包（包水电煤、包三餐、包基础服务）的价格大概是28000-30000元/月。我觉得这算是市场顶流了，但项目到现在为止入住率刚刚过50%，项目整体的去化速度基本上在一个月一到两套。而由由信福养老院，一室一厅（60㎡左右）的费用在21000元/月左右，比A项目便宜8000元。虽然选址可能没有A项目好，但是整体区位类似，在去化速度上我们可以做到一个月9-10套。
价格下来以后，带来的好处就是去化速度完全不同。当然还有服务水平等其他因素影响，但如果单从价格去看，就是这么一个结果。第三个产品是出了外环线的某险资养老社区（以下称“项目C”）。项目C的选址远离市区，但它的公共配套比项目A和由由信福养老院要好很多，因为它体量大，功能配套多，医疗也有保障。项目C去年卖的不错，一室一厅全包的价格大概是12000元/月，跟由由信福养老院比大概也差了8000元。如果按照这个价格来算，它的去化速度可以做到一个月10套以上。这就是目前上海养老市场的现实，客户对于中高端养老服务产品价位的接受度，基本在1万左右，护理老人的护理费用要在月费基础上加2000-3000元左右。所以整体就是一万出头一点，超过一万五就可能比较难了。当然，这是单纯从价位来分析的，这里面的规律远远要复杂的多，可能它还会跟选址、客群定位、公共配套、房型等因素都有很细致的关系。
那另一个方向，中信未来会不会做类似公建民营的普惠性项目，或者像其他国央企一样涉足培疗机构改革类的项目？
魏松：根据中信养老的发展战略，其中有一些关键词可以来理解。在实业领域，中信一直秉承的一大特点叫“市场化”。就是要在市场竞争的环境中发展核心能力，成为一家行业的领先企业。对中信养老来讲，市场化的意义就是针对目标客户、提供客户需要的产品。那么这里面可以把市场细分，可以针对细分市场的目标客户去打磨自己的产品，进行市场化定价。公建民营的目的是普惠，是对民生的基本保障。中国养老行业的起点是公办，因为以前人口老龄化没那么严重，但要对经济上有一定困难的人群、孤寡人群提供支持，所以出现了养老院、敬老院。这要求国家在有限的财政能力下，要尽可能地提高效率，用相对来讲比较低的成本照顾这些老年人。所以中国养老院之前是类军事化的管理方式，基于成本考虑，老年人有人管，已经达到社会目的了，不可能再保证品质特别好，因为财政不允许。现在，国家认为公办的运营效率低，交给民营效率会更高，所以出现了公建民营这一模式。国家出了这么多钱做公建民营项目，肯定不是为了让我们去做市场化，而是要解决政府在这里面扮演的普惠定位。所以产品做成什么样，还要充分考虑底层人民的接受能力，定价也不是随行就市。所以我们在这类产品上的发挥有限——选址不是我们主动选的，做成什么样的产品也不是我们主动做的，当然可能后面去运营的时候，还是有一定的调整权利。从中信养老的角度来看，这总体上不是非常单纯的市场化的行为。但公建民营很多人做，我们都能理解。社会资本去做公建民营，主要的出发点还是希望控制它的成本，其中最大的成本是物业成本。牺牲价格的灵活性但是控制成本，保证有一定的利润，这个是核心。但是从中信的角度来讲，第一我们主张市场化方向，第二我们确实具备很多中小养老服务企业不具备的特点，我们有相对来讲比较长期的低资金成本，这也是我们的一个优势。如果中信养老去跟中小民营企业竞争公建民营项目，我们的优势并没有得到很好的发挥，同时也没有更多的精力去把我们自己这些市场化的产品做好。当然，从战略的选择上，不是说中信养老完全不能碰公建民营项目。如果中信养老在某个区域已经形成了一定的规模优势，比如到今年年底我们在浦东可能有2000多张高品质的床位，这时候如果浦东有我们比较认可的、跟我们档次虽然有差别但是比较有品质的公建民营项目，不是不能考虑参与。因为从这点上来讲，中信养老在这有规模效益，通过公建民营项目把项目规模进一步扩大，进一步产生这个区域内的规模效益，那我们可能会考虑。至于培疗机构也一样，都不绝对，公司没有一条没有红线说绝对不碰。但是对中信养老来讲，这肯定不是主导业务方向。中信不是一个功能性的国有企业，它一直都是一个市场化的国企，在市场竞争中建立自己的优势。
我们现在看到中信目前的产品线，比如信澜、信悦、信福等涵盖了护理院、机构、旅居、CCRC，是如何进行战略布局的？它们都有哪些特色？
魏松：前面我讲了“市场化”，团队市场化地去找我们的目标客群，他们基本上有一定支付能力，愿意为相对高品质的服务付费。概括起来就是“市场化、可支付、高品质”。
从产品本身来讲，首先我们认为养老客户的消费场景要离家近、离熟悉的环境近、离子女近，这决定了应该在一个城市居住密度比较高的社区去开展集中式养老业务，所以中信项目的选址基本都在市区。80岁以上高龄长者逐年增多，所以中信养老聚焦高龄老人，为他们一站式解决集中式养老需求。我们希望能够给客户提供这样的可能，实现在一个城市一家企业里面去解决所有的集中式养老问题。比如在中信养老体系里，市区综合型的机构能够把功能全覆盖，也可以在老人不同的阶段以不同的细分产品提供相对应的服务。所谓的连锁，不是指某一个具象的产品持续连锁扩大，而是指公司的整体能力在这个城市可以一站式解决问题。虽然现在还没做完，但这个想法至少现在中信养老在上海局部区域可以做到。总结下来，中信养老产品以“都市型、一站式、医康养”为特色，提供全年龄全场景养老解决方案。
中信养老的“信养之家”就是中信养老的基础产品，它是单体形态的养老院或护理院，为高龄失能失智长者提供专业的护理服务。
上海对护理型老人有“6级评估”，我们现在的护理型养老院，基本上主力人群是4-6级的护理老人。当老人需要大量的医疗手段进行长期护理的时候，那就去护理院，不能在养老院住了。
单体机构规模不大，承担的功能是有限的，它只能满足一两种需求，解决刚需问题。虽然贴近社区，但是单体决定了生活场景比较单调，很难做出大规模的配套。
如果要做大规模的配套，提供更多的生活场景，适应更多的人群，就需要规模。这时候产品要在原来基本面的基础上进行升级，可以把多个单体集合在一起做信福、信悦这样的综合体。
综合体可以实现大部分一站式服务，生活场景更丰富。综合体跟单体的共同点是在城市的中心，辐射的半径没有扩大。单体辐射的半径可能3-5公里，综合体可能5-7公里，5公里基本上是比较合理的。综合体可以把规模放大，因为客户的面广了。综合体既可以有护理院的客户，也可以有护理型养老机构的客户，还可以有完全的自理公寓的客户。在同一个半径，客户范围广了，可以把床位从300张扩到500张以上。这个产品升级体现在，场景更丰富了以后，对客户来讲更有吸引力。举一个例子：一对夫妇中一个高度自理，另外一个已经是四五级护理了，他俩一起住到中信养老的护理型养老院的可能性很小，但他们可以一起住进由由信福养老院的公寓，护理老人享受上门护理服务，自理老人可以继续保持原有的自由生活方式。一般传统的养老院做不到，它没有这些功能配套在里面。综合体解决了一些复杂的需求，所以由由项目现在卖的比单体机构还要好。因为多种场景混在一起，产生了化学反应，吸引更多的人来。一站式的都市养老综合体是对单体产品的升级，它的市场比单体要广。只要选址是对的，定位是准的，定价是合理的，服务是有保证的，在同等假设条件下，综合体比单体更有吸引力。我们在信澜天地打造了一些特别新的生活场景，既有传统的康养项目，也有酒店和文旅小镇，可以同时满足一家三代人的亲子、度假、旅居、康养需求。目前项目推出了3天2晚、5天4晚、7天6晚的短住产品，借鉴地中海俱乐部模式，提供一价全包（包含住宿、三餐、活动、课程），让更多人来体验。这些客户可能现在还没有长住的需要，但短期住体验一下也挺好，到了一定的阶段他就可能想来长住。
我们在崇明和杭州做了一些旅居探索以后，公司可能会考虑把旅居业务单独作为一个发展板块。但单从崇明项目来看，是撑不起来旅居的。旅居不像传统的养老，单个项目就能干，它必须成网络，而且要快速成长。它是完全独立的商业模式，跟我们现在在地的这种养老模式还不太一样。如果中信养老要做旅居，我们得有对这个领域进一步的洞察，也得要组建一支能力强的团队。至少今年，还不具备把它单独拉出来做的条件。
这些产品线是接下来几年中信养老服务产品的全部了，还是说还有一些其他的产品线，比如居家或者社区养老？
做居家的基础有两个。第一，中信养老完成了现在的集中式养老服务、核心能力建设。无论是从平台管理还是到一线团队的能力，这套体系是健全的、完整的。这个我觉得还需要较长的时间才能打造出来。第二，外部环境条件上，做居家养老的最佳方法是用集中式的养老机构对家庭进行辐射，但是现在政策上这块没打通，是割裂的。不管是开展互联网医疗的家庭服务，还是用养老机构去开展长护险的服务，都没打通。没打通，不具备条件就不能生做。至于社区养老，如果未来中信养老的集中养老服务的项目越来越多，我们把项目对外开放，就成了社区养老，可以做一些助餐、日间照料服务。所以居家或者社区养老不是中信养老现在的主要发展方向，可能未来条件都成熟了，不排除去做。
您刚刚前面提到了一些选址相关的想法，就拿上海来说，这些好地段肯定很多人在抢，很多人在拿，那中信养老怎么去发现这些合适的物业或者是去找合适的合作方的？
魏松：在今天这个阶段，其实倒没有太多人去拿地。那以后可能经济环境进一步转好、行业进一步发展，可能又会有很多人抢地、拿地。之前的五六年是比较疯狂的，我觉得今后几年，可能都是冷静期。如何进行选址，实际上是中信养老三大核心能力中的一个重要组成部分——三大核心能力分别是产品打造能力、服务创新能力、运营管控能力。在这三大核心能力里面，我们现在最强的就是产品打造能力。主要基于团队这么多年的行业实践里，对产品的理解、对客户的理解、成功的经验等都是行业领先的。做集中式养老服务产品的复杂程度是很多其他服务业无法比的，因为它的服务内容高度复杂。高度复杂以后，就代表了在不同的城市进行选址，很难用同一个模式去套。所以对于选址，这里面有对产品的理解、对客户的理解和对服务整合的理解，相对更个性化。所以我一直说，养老行业要认认真真做产品，想快速规模发展很难，因为它没有完全一样的标准去复制粘贴。比如全季很清楚它的服务人群、服务内容、选址标准，然后它就可以复制了，而且是在不同城市间的这种复制。因为它的客户是流动的，而养老行业的客户是在地的，而且是一个非常低频的消费。这种低频的消费在不同的历史阶段，即使选址是对的，在同一个选址，做的产品也会是不一样的。拿护理型的养老院来说，在同一个城市的不同区域，做出来的产品，第一要符合周边人群的消费能力，同时又要跟周边的竞品形成有效的差异化竞争，还要根据物业形态有针对性地打造产品。所以这对我们产品打造能力的要求很高，这要求团队要精干，要能力强，要有非常丰富的对客户的理解、对产品的理解尤其是对运营的理解。因此中信养老花了很长时间打磨了一支很不错的队伍，但是这个队伍从发展的角度来讲也没有办法快速地复制，这是一个挑战。
接下来的三年、五年或者十年，中信养老发展目标是怎样的，预期会达到一个什么样的规模？
魏松：第一阶段，我们希望2027年能够在长三角核心城市可能还有北京等城市实现高品质的一万张床位的目标。第二阶段就是要走出去，从这些核心城市延伸到其他区域，比如大湾区、成都这样比较有吸引力的康养大城，养老床位数在这个基础上再翻个倍。长远来看，我们希望把中信养老打造成一家“特色鲜明、能力一流、规模领先”的养老企业。我们的发展次序也是这样的，在“特色鲜明”的基础上我们要把核心能力打造出来，最后再规模领先。最终中长期的目标，比如我们到2040年甚至更长的时间，我们可能希望全国的重点城市全覆盖，床位规模能够达到十万张。那这是一个很长期的过程，还要几代中信养老人去奋斗。但我们也希望养老能够推动中信的金融板块发展，支持在这个领域的财富管理规模能够上千亿。这也是一个需要长期探索的过程。中信养老有了独特的竞争优势，希望这个竞争优势也能赋能集团的金融板块。让金融板块跟我们的竞争对手相比，也有比较独特的竞争优势。
未来在长三角核心城市的扩张，主要的形式是以自建还是以收购的形式？
魏松：首先集团对中信养老的要求，还是希望我们轻重结合，以轻为主。轻的形式比较多元，我们可以是以纯管理运营输出的形式；也可以是由我们投资不控股，输出管理的形式；也可以是完全由我们投资管理的形式。根据中信养老的能力和资本结合，三种都有可能。重资产方面，中信养老不会过多考虑，如果做重资产可能还是会跟其他的资本方去结合，用更长期的金融资本来开拓，比如探索在国内推动康养REITs产品的发行。中信养老主导的是能力的输出，像传统的租赁物业去运营的方式还会继续做，但可能会加大我们在第三方运营管理的比重。现阶段我们完全具备这方面的能力。但我们也要根据市场机会相应做一些并购，这个并购一定是跟中信养老的战略和能力高度匹配的。如果有合适的交易机会，团队能力上够得着而且管得好，就会去做。同时我们也特别看重我们自己在并购项目里面有价值贡献，所以肯定不是单纯的资本行为，否则就不是中信养老来做了，集团的金融板块就能做到。
大概什么样的标的会是你们比较看重的，比如需要有一定的规模吗？
第一，要跟中信养老的战略吻合，比如长三角核心城市、“都市型、一站式、医康养”、“市场化、可支付、高品质”等。第二，中信养老得有独特的价值贡献，就是我们运营的会比别人的更好，这个我们肯定干。或者说别人整合进来，以后可以跟公司已有的项目布局匹配，形成进一步的规模效应，也可以干。当然也有一些，公司必须要进入到某些重要城市，那么我们可能在当地收团队，项目和团队一起收，同时通过中信的平台进一步跟他们产生很好的互动。想进入新城市，我们在这个城市没能力的话，可能通过这种方式更快一些。
您刚刚提到2027年，您希望2027年中信养老在全国的各个养老品牌里面，它处在一个什么样的体量位置，比如说前十？
魏松：没有绝对的要求。中信养老最终的目标是要进一线的企业行列，但是这个阶段我觉得最重要的还是特色鲜明和具备核心能力。但是我们当然希望，到2027年中信养老在上海能够进入到前五甚至是前三。我们还会进一步的希望，在我们关注的细分市场中信养老是第一。比如在某个城市收费一万的床位上我们是绝对的规模第一。所以我觉得还得关注自己的定位和细分市场，你能做到什么程度。就像我们中信泰富特钢，它不是钢铁行业最大的，但特种钢铁是全球第一。
现在行业里面有两种说法，一种是这个行业遇到了一个很难逾越的瓶颈，机构入住率普遍比较低，很多民营企业停止了在这方面的拓展，大量国企进入这个行业；还有一种说法是，未来我们的老年人口还要大量增长，养老市场非常大。可能这个里面就会有合理又有矛盾的地方，您怎么看中国现在养老市场的发展阶段。
魏松：养老行业恐怕是现在中国大量的行业里面，未来确定性最高的一个行业。因为所有的行业都面临一个共同的问题，那就是当前宏观经济的不确定性，这种不确定性对所有行业都有影响。抛开这个不谈，仅仅看我们的客群，这个确定性确实非常高了。要找乐观的理由，就只要看老龄化的发展不可逆这一个点就够了。我觉得很少有行业会这么确定。第二，养老行业的供给方结构发生变化，跟我们国家其他行业现在的变化应该没区别。大概除了极少数的一些高精尖的行业、科技创新的行业之外，所有的传统行业或者说这种技术含量没有那么高的行业，大家面临的情况都类似。相反我倒觉得在养老这个行业，还有很大发展空间，不像有些行业发展空间很小甚至没有发展空间。民营企业只要在养老行业找到自己的准确定位，应该还是有很大发展空间的。但是竞争的格局发生了一些变化，所以民营企业要有合理的期望值。因为国有企业可能在现在的环境下，在竞争的核心要素里面，国企的竞争优势会更明显，尤其在资源获取上，各种要素的成本都会低一些。从现在来看，如果不考虑供给格局，养老行业已经进入到一个冷静期、一个沉淀期、一个蓄势待发的阶段。这个阶段是打持久战，对很多企业就会比较难受。很多行业也都有过这样的一个过程，很多新兴的行业，早期发展迅速，可能是国家政策的引导导致，快速发展阶段过后进入瓶颈期。瓶颈期里面，经过一段时间的积累，行业的企业数量会减少，但是优质企业会更多的涌现，竞争格局也会不太一样。养老行业里有一点好的是，老龄化虽然不可逆，但老龄化的发展过程是一步一步的。所以就决定了发展的过程比较平滑，波动没有那么剧烈。市场一点点释放出来，可能导致市场在某些时候过度供应，或者有时候会一些短缺，但是总的来讲比较平稳。不会像某些行业，因为成长周期很短，所以竞争特别惨烈的情况。比如电动车行业，十年之内如果走不出来就死了。养老行业十年之内没走出来很正常，就是十年不发展，不见得就一定死了。如果大家把心放平的话，养老行业其实还是一个挺不错的行业，没有那么残酷。你可以慢慢跑，也不一定到最后就会输。
您进入养老行业13年了，您对新进入这个行业的企业有什么建议？
魏松：给企业建议真的挺难的，我倒是觉得给刚进养老行业的人建议更容易点。因为企业比较复杂，它背后进来的动机，很难去用简单的话去概括。但对准备进这行业的人，是可以给建议的。第一，有平常心。如果野心特别大的人，进来会比较难受。养老行业不具备短期爆发的条件，有平常心的人进入会更适应，野心很大的人还是找一些其他行业会更容易，会更满足他的需要，机会更大一点。第二，有爱心。如果爱心没那么泛滥的话也别进来，需要稍微有点情怀。第三，有耐心、恒心。比较有耐心、有恒心的人特别适合做这行，但是得叠加前面的平常心和爱心。符合这三点的人最适合进入养老行业；如果这三点里面任意一点都严重不足的话，我就不建议他干养老。
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